团购现场

　　送礼搞宣传 劝老人报名“一日游”

　　记者上班第三天的早上9时许，超市举办了一次团购会。台上摆着豆浆机、五谷杂粮、花生油等礼品，现场播放着欢快的音乐。不过现场比较冷清，来的老人只有寥寥数人，每位老人身边都有一名业务员负责帮其按摩、捶背。团购会预热环节是有奖问答，主持人是业务员小鱼，他抛出几个关于超市的简单问题，业务员拉老人的胳膊抢答，几乎每位老人都能领取一份五谷杂粮礼品，领到礼品后，老人的脸上露出笑容。

　　经理“阿良”登场后，通过投影机向老人们展示了一系列有关公司发展、会员福利、度假山庄风景的图片，并做了生动、富有煽动性的宣传。“我们公司厉不厉害?”“下次带你们去山庄旅游好不好?”阿良卖力介绍的同时，频频和老人互动。“好!”“厉害!”业务员高声呼应带动气氛，老人们则多笑而不语。

　　阿良还介绍，公司在广州郊外建了一个山庄(九龙道山庄园)，那里山清水秀，是养生休闲度假之圣地。一轮宣传结束，到了报名参加山庄一日游环节，老人们被告知只需花38元的车费，就能赴山庄旅游一天，包吃包玩。然而，无论业务员如何劝说，老人们都不肯报名。此次团购会一无所获。

　　会销秘诀

　　轮番洗脑饥饿营销 最后一步才卖产品

　　街头搞优惠活动吸引老人办会员卡、派团购券;收集到老人信息后约老人到店内参加团购;团购现场赠送老人低价一日游机会;将报名参加一日游的老人集中带到郊区的山庄游玩、“预热”，临走分发一份礼品，增进感情，消除其戒备心……上班数日，记者逐渐摸清了该超市进行保健品会议营销的基本流程，其中最关键、最隐秘的一环，被业务员们称为“重头戏”的，是组织目标老人客户参加公司第二轮安排的山庄“两天一夜”旅游。其间，公司会安排“专家”接受老人问诊、让老人试用公司的保健产品，并开展“会议营销”，经理、店长齐上阵，对老人们轮番“洗脑”，从而兜售蜂胶等高价保健品。

　　记者见证了经理和店长对“会议营销”如何成功而进行的“秘诀”传授过程。一名林经理介绍说：“我去包装这个 专家 时，一般会怎么包装?(可以这样说)这位院长很厉害，家里五代中医，专给领导看病，我运气好帮你(老人)抽到这个。我讲的时候，你们(业务员)要配合， 哇，一千多块钱都挂不到号啊，真是谢谢你啊经理 。(帮我)做好铺垫，就这样配合，这时候阿姨不想找专家看病都想去看了。另外就是要引导她的消费观念。怎么引导?教你们讲故事。 像我家里，有个远方亲戚，50多岁，身体本来没什么问题，一下子受刺激了，精神高度紧张导致中风，半身不遂，躺在家里面，吃饭都要人喂…… 讲了这个故事以后，(就要对客户说)，阿姨啊，一定要照顾好自己，身体才是本钱，如果身体没有了，要钱也没用啊。”